从生意角度聊产品——蔡蔡 20170406

我现在聊产品,都从生意的角度去聊。生意的逻辑不通,做出来的产品也不靠谱。用户体验什么的,最终目的也是生意。

生意就是要赚钱,无非是现在赚还是以后赚。现在赚的话就是传统生意,以后赚就是互联网模式,先聚用户再想办法变现。

以 2015 年的 “资本寒冬” 为分界线,以前的投资人更多地看用户数数据,不爱看财务数据(有用户还怕不赚钱吗);现在的投资人首先就看财务表现,哪怕现在烧钱也得给我个挣钱的预期。

这个转变的内在逻辑是用户的注意力经济,用户的注意力已经饱和了,用户数已经不能代表什么了。

从用户到变现中间有几次转化,每次转化都很惊险,容易夭折。

第一个转化是从路人到产品的用户,第二个转化是用户到深度用户、用户黏性、使用时长、是否刚需,第三个转化是付费意愿、付费能力、需求频次。如果只专注于前两个转化,公司很容易陷入资金不够、无人投资、无钱可烧的状态。

而且,前两个转化,在方法和技巧上已经很成熟了,不属于稀缺资源,所以,现在谈项目直接谈第三个转化,直接谈变现。只要能谈妥就行,谈不妥也没关系,就看创始人和投资人愿不愿赌,敢不敢赌。只是一涉及 “赌”,就得有人扛责任,就有压力。流量转化属于 “路人” 的一种。

电商则是跳过第二个转化,直接从一到三。

这就可以有两个分支了,to C 和 to B(也包括 to G)。to C 就是锁定用户,跟用户一起成长,只要他们喜欢你,你就可以一直推荐商品服务给他们。to B 就是理解产业链条,用互联网的经验去帮他们优化交易过程,释放红利,从红利里分一杯羹。

以前流行的 to VC,则是不考虑变现,用 “故事” 忽悠投资人进来。那是有时代背景的,一方面是投资人对互联网有很高的期望,愿意进来,另一方面是 “投资经理” 们寻找 “有故事” 的项目,包装好以后交给下一拨不懂的投资人,这种人被称为 “接盘侠”,这也是生意,是属于 “创业者” 和“投资经理” 的生意,不是属于社会的生意。

另一面,我越来越认为,产品经理懂 “技术边界” 很重要。不需要懂细节,细节也学不过来,但是需要知道技术实现的原理和脉络,知道成本结构,知道什么能做什么不能做。这就是开发眼里的 “产品经理是否靠谱”。如果把产品比做一个建筑,产品经理就是设计师,开发就是工程师,UI 属于装修设计师

(一直很疑惑,如果看起来是 2B 的产品,但是实际使用者中又有 C 端用户。比如:开发工具型产品,B 端商家使用工具后,是便于 B 端商家和 C 端用户发生互动和连接。这种类型产品的生意逻辑又该是怎样呢?)

这有两层逻辑。第一层是属于 “你们公司” 的生意,另一层是属于 “客户” 生意。前者是优化产业链条,这层逻辑讲给老板和投资人听;后者是帮他们解决问题/聚拢用户,这层逻辑讲给运营和客户听。后者服从于前者。

也就是说,你需要算账:我实现这个功能需要多少成本,能帮用户带来什么价值,我用什么方式什么价格从客户那里收钱,现在收还是以后收。只有算明白了才能动手做。这个 “算明白” 是 “屁股决定脑袋”,与职位和权限有关。创始人那里他扛着整个公司的吃喝拉撒,扛着投资人的期望,他可以拍脑袋;总监们要对方向负责,需要 “算大账”;而执行层推动一件事情则需要做更多的工作,提供更扎实的证据。

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